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在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例:

作者:www.o0iu0g.cn 日期:2022-10-20 人氣:511

在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例: 一老太太去買(mǎi)菜,路過(guò)四個(gè)水果攤。顏料市場(chǎng)價(jià)色澤鮮艷,著色力強(qiáng)。耐曬性能優(yōu)良,耐溶劑性;無(wú)遷移性。色母顏料應(yīng)用于高檔工業(yè)涂料、汽車涂料(OEM)、建筑涂料及乳膠漆;用于塑料主要是PVC,其著色耐光牢度為7-8級(jí)(1/3SD),在HDPE中可承受250℃/5min,可用于聚丙烯腈原漿著色;用于高檔印墨,如金屬裝飾印墨,其耐光牢度優(yōu)異,且耐滅菌處理。涂料顏料為苯并咪唑酮類,給出藍(lán)光紅色調(diào),優(yōu)良的耐熱穩(wěn)定性、耐光耐氣候牢度及耐遷移性能,主要應(yīng)用于塑料(PVC,HDPE)與涂料著色。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近,但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果,而是在第三家買(mǎi)了一斤, 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。 1、攤主一 老太太去買(mǎi)菜,路過(guò)水果攤,看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主,就問(wèn)道:“蘋(píng)果怎么樣啊?” 攤主回答:“我的蘋(píng)果特別好吃,又大又甜!”。 老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單) 2、攤主二 老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的?” 攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。 老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶) 3、攤主三 旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道:“老太太,您要什么蘋(píng)果,我這里種類很全!” 老太太:“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。 攤主:“我這種蘋(píng)果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?” 老太太:“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi),自然銷售不能將單值放大) 4、攤主四 這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn):“你的蘋(píng)果怎么樣啊?” 攤主:“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求) 老太太:“我想要酸一些的” 攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果” 攤主:“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬) 你想要多少? (封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手) 老太太:“我再來(lái)兩斤吧?!?老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了,一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。 攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng) (連單,最大化購(gòu)買(mǎi),不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))” 老太太:“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?!?攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了! ”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上) 攤主稱贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣(mài)光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性)。 老太太被攤主夸得開(kāi)心,說(shuō)“要是吃的好,讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果,滿意的回家了。 那么,銷售賣(mài)什么? 生客賣(mài)的是禮貌 熟客賣(mài)的是熱情 急客賣(mài)的是效率 慢客賣(mài)的是耐心 有錢(qián)賣(mài)的是尊貴 沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠 豪客賣(mài)的是仗義 時(shí)髦賣(mài)的是時(shí)尚 小氣賣(mài)的是利益 享受型賣(mài)的是服務(wù) 挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié) 猶豫型賣(mài)的是保障 隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感 親愛(ài)的朋友:也許你看到過(guò)我的文章,但是你有沒(méi)有用心讀完呢?

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